Dallo studio emerge il ruolo determinante dei professionisti del credito nel settore dei finanziamenti: per il 45% delle banche e finanziarie intervistate il canale agenziale ‘pesa’ più del 75% dell’erogato, mentre per l’85% il canale dei mediatori contribuisce fino al 50%
Tra il 2015 e il 2022 il rapporto tra i collaboratori dei professionisti del credito e i dipendenti bancari è cresciuto del 4% per effetto di un aumento del numero di collaboratori più elevato rispetto alla variazione in riduzione del numero di dipendenti bancari (+ 83,4% a fronte di un -12,7%). E per il futuro, la riorganizzazione del settore bancario in corso potrebbe portare a un’ulteriore crescita dell’importanza degli agenti in attività finanziaria e dei mediatori creditizi. È quanto emerge dal rapporto “AGENTI E MEDIATORI IN ITALIA: POSIZIONAMENTO E TRAIETTORIE EVOLUTIVE” redatto dall’Ufficio Studi dell’OAM in collaborazione con Prometeia, presentato oggi nel corso di un convegno.
A fronte della riduzione del numero di filiali, soprattutto in aree meno urbanizzate e periferiche del Paese, gli operatori bancari e finanziari hanno incrementato il grado di ricorso a canali agenziali e di mediazione. Tra il 2015 e il 2022, il rapporto agenti/mediatori per sportello è aumentato di circa 15 punti percentuali, dato dall’effetto combinato dell’incremento dei professionisti del credito (+ 6,2%) e della riduzione del numero di sportelli (- 30,6%).
Agenti e mediatori rispetto agli sportelli bancari
Fonte: elaborazione Prometeia su dati OAM, Banca d’Italia
Anche la survey effettuata su un campione di banche e società finanziarie, agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi conferma il processo di crescita in atto. La maggior parte degli agenti in attività finanziaria (67%) ritiene che il trend di riduzione del numero di sportelli bancari nei territori presidiati dagli stessi possa rappresentare un’opportunità, permettendo di incrementare la propria capacità distributiva, intercettando clienti disintermediati dal comparto bancario. Sulla stessa lunghezza d’onda i mediatori: il 74% ritiene che la crescente riduzione del numero di sportelli sul territorio possa rappresentare un’opportunità, consentendo di consolidare la propria influenza nei territori di riferimento e di incrementare considerevolmente il numero di clienti serviti.
Nella ‘filiera’ distributiva, fondamentale il ruolo dei professionisti del credito
Dal rapporto emerge inoltre il ruolo fondamentale degli iscritti agli Elenchi OAM nella catena distributiva dei finanziamenti. Il 45% del panel di banche e finanziarie intervistate registra un’incidenza del canale agenziale sul totale dei volumi erogati mediamente superiore al 75%, mentre per l’85% delle aziende di credito convenzionate il canale dei mediatori contribuisce fino al 50% per cento.
Fonte: risultati della survey effettuata da OAM in collaborazione con Prometeia
La digitalizzazione non fa (troppa) paura, vince il modello phygital
La survey permette inoltre di comprendere quanto il fenomeno della digitalizzazione ‘pesi’ per il futuro del mercato del credito. Rispetto al processo di digitalizzazione in atto, è emerso che la maggior parte delle società mandanti / convenzionate intervistate ha attivato un canale digitale per incrementare la capacità di raggiungere nuova clientela, ottimizzare i costi e soddisfare le esigenze dei clienti più digitali e non in logica “sostitutiva” di canali fisici. Banche e finanziarie sono convinte che agenti e mediatori ricoprano un ruolo di inevitabile centralità per garantire vicinanza e un servizio ‘consulenziale’ alla clientela.
Per il futuro vince dunque il modello “phygital”, che comprende sia il contatto fisico con i clienti per il tramite di agenti e mediatori / reti tradizionali sia una piattaforma digitale per ottimizzare i modelli di interazione con la clientela, oltre a intercettare i clienti più “digital”.
Anche i professionisti del credito non appaiono troppo preoccupati dai processi di trasformazione digitale in atto, sebbene vi siano alcune “voci” discordanti. In particolare, la maggior parte degli agenti intervistati (47%) non percepisce il fenomeno come fattore di preoccupazione per la propria sostenibilità: resta infatti imprescindibile – a loro detta – il valore “consulenziale” e relazionale del loro ruolo. Tuttavia, una non trascurabile percentuale degli intervistati (il 33%) percepisce, viceversa, il canale completamente digitale come una potenziale minaccia.
Sulla stessa posizione i mediatori: il 40% non considera l’adozione del canale digitale un fattore di concreta preoccupazione per la propria operatività. Il 26%, invece, ritiene che la crescita dei finanziamenti digitali possa potenzialmente rappresentare un veicolo di “disintermediazione”.
Nel futuro aggregazioni per crescere
Con uno sguardo al futuro, nei prossimi 10 anni le società mandanti ritengono che, assieme a una sempre crescente adozione di tecnologia, il ricorso al canale degli agenti potrà crescere, sebbene in misura non significativa, determinando un’evoluzione degli stessi, in particolare quelli con rapporti più stabili e consolidati, verso un ruolo maggiormente consulenziale e di “gestore (esterno) delle relazioni” con la clientela. Con riferimento ai mediatori, è verosimile uno scenario di costante centralità nei processi di incremento della clientela di banche e finanziarie; non è da escludersi, inoltre, un ruolo di protagonisti in processi di “aggregazione” di reti minori, anche agenziali.
Del resto, anche il 41% dei mediatori intervistati, principalmente di grandi dimensioni, valuterebbe in modo favorevole l’acquisizione di altri soggetti per ampliare la propria portata distributiva, mentre il 13% degli stessi prenderebbe in considerazione percorsi acquisitivi ma anche di incorporazione in soggetti maggiori.
Per gli agenti in attività finanziaria sarà invece la garanzia di legami stabili con le mandanti il vero “fattore di sopravvivenza”, in un quadro in cui gli stessi agenti si percepiscono comunque come l’unica vera figura “sostenibile” di relazione con la clientela, grazie alle capacità commerciali, l’elevata specializzazione e, soprattutto, flessibilità.
Roma, 23 aprile 2024
